Durante mucho tiempo el éxito en el emprendimiento se ha asociado al hallazgo de una idea brillante y a la posterior puesta en práctica de esa idea. Sin embargo, lo que verdad marca la diferencia a la hora de emprender no es tanto una buena idea como un entendimiento profundo del cliente (unido al desarrollo de un buen modelo de negocio)
En mercados extraordinariamente saturados donde el cliente se muestra además extraordinariamente exigente, no basta tener una gran idea para ser ungido con el éxito en el emprendimiento. Y la verdadera clave es comprender al cliente mejor que la competencia y traducir ese «insight» en un modelo de negocio tan robusto como difícil de copiar por eventuales rivales. Ésta es la tesis que sostiene Patrick Stähler en el libro Das Richtige gründen, que ha sido publicado por la editorial alemana Murmann.
Stähler sostiene en Das Richige gründen que, por mucho que les duela a algunos emprendedores, nadie aguarda con los brazos abiertos su producto. Al fin y al cabo, en entorno donde la oferta es infinita destacar en el mercado pasa impepinablemente por resolver problemas concretos y verdaderamente relevantes para el consumidor.
En este sentido, lo más importante para un emprendedor es definir una buena propuesta de valor. El consumidor no compra los productos que las marcas le venden, sino aquello que tales productos le permite hacer o sentir. Una pizza no se compra, por ejemplo, por su sabor, sino por la facilidad asociada a su adquisición. Y de manera similar, si alguien compra un reloj de lujo, no es tanto para medir el tiempo como para proyectar estatus. Esta idea obliga a los emprendedores a cambiar el foco y a concentrarse en el beneficio percibido del producto.
Entender adecuadamente al cliente importa más que tener una buena idea
Uno de los errores más frecuentes con la que se topan de bruces los emprendedores es que se enamoran de la idea que planta la simiente de su empresa. Sin embargo, el éxito de una empresa depende sobre todo y ante todo de cómo se estructura el negocio.
De acuerdo con Stähler, para trazar adecuadamente la senda del éxito, una empresa de nueva hornada debe apoyarse en cuatro pilares:
- Propuesta de valor: qué problema resuelve la compañía.
- Estructura: cómo entrega la empresa el valor que promete al cliente.
- Ingresos: cómo monetiza la compañía.
- Equipo y cultura: quién lo hace posible.
El enfoque propuesto por Stähler en su libro entronca de manera directa con la lógica por la que se rige el marketing, donde la experiencia, la distribución y la monetización pesan tanto como el producto.
Stähler insiste en que el modelo tradicional de emprendimiento, que está normalmente anclado en un «business plan», se ha quedado huérfano de relevancia y lo verdaderamente importante es validar rápidamente en el mercado la idea en torno a la cual orbita el negocio del emprendedor. Es crucial hablar con clientes potenciales reales, poner a prueba hipótesis y efectuar ajustes de manera continua. O dicho de otra manera, hay que escuchar antes que proyectar.
Por otra parte, la innovación vinculada al emprendimiento no consiste en lanzar más productos, sino en ser más relevante y crear propuestas difíciles de copiar, preñadas de impacto emocional y dueñas de un posicionamiento claro.
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